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看这位酒商如何一步步决胜商超渠道!

来源:酒商说 2017-10-12 16:16 作者:佚名 编辑:小琪

白酒行业进入调整期后,酒商纷纷寻找“新渠道”来拉动产品销量,可是在经过了一番“折腾”以后,不少酒商忽然醒悟,无论趋势怎么样变化,其实传统渠道对于白酒来说价值还在。所以,越来越多的酒商把更多的精力又再次投放到传统渠道。

白酒行业进入调整期后,酒商纷纷寻找“新渠道”来拉动产品销量,可是在经过了一番“折腾”以后,不少酒商忽然醒悟,无论趋势怎么样变化,其实传统渠道对于白酒来说价值还在。所以,越来越多的酒商把更多的精力又再次投放到传统渠道。

但是他们也发现,如今传统渠道越来越难做,以前的传统做法好像都已经失灵。尤其是对商超渠道来说,酒商可以说又爱又恨,放弃又舍不得,不放弃的话又要面对重重困难。那么,今天让我们来看看这位酒商如何在商超渠道玩出“新高度”!

案例回放

湖南长沙的李总,卖酒已经有十几年,在当地也算是小有名气的酒商。可是,近两年的行业调整让他倍感生意越来越难做,所以在经过了多次考察和市场调研后,他决定代理一款中端价位的名酒新品。

他为了推广新产品,又开始重新运作商超渠道,并与当地一家知名连锁商超进行合作,投入了不少资金。可是,令他没想到的是,新品才刚刚上架没多久,后续的促销活动还没展开,商超就以销量不好为由,让产品下架。

李总为此很是担忧,但他明白不能坐以待毙,因此他找到商超负责人进行协商,希望再给他一些时间,如果到时销量依旧不好,他甘愿退出商超。他心里清楚,新品产品曝光率低,消费者认可度不高,想要快速上量还得依靠其他渠道。

因此,他在后来的时间里,加大了对酒店、名烟名酒店等渠道铺货,进一步增加了产品的曝光率,因此产品销量也随之开始增长。与此同时,李总还建立了自己商超促销团队,派驻一些促销员时不时在超市内展开各种主题促销活动,一时间引来一大波消费者的关注。通过李总的不懈努力,他的产品并没有退出商超,并且还为其后续拓市营造了良好的氛围。

但是,一年后这家连锁商超的店庆费、堆头费等各种费用都比原来提高了很多,这让李总感到压力越来越大,新品刚有起色,如果此时退出商超渠道,肯定会对他带来一定的损失,所以李总既没有答应也没有拒绝,而暗地里打探了下其他其他企业的反应,看看这些供应单位的反应如何,然后再做打算。

同时他也和厂家进行商谈,因为自己区域内产品动销情况良好,他希望厂家能够给予最大的支持,希望大家一起共同把市场做好。随后,李总交给厂家一份详细的市场运作方案,没想到厂家竟然同意,因此就算商超费用提高,李总也不会很担忧,毕竟厂家的支持让他减压不少。

案例解析

从上述文章的案例中我们可以发现,李总所遇到的这些问题,有很多酒商也曾遇到过或者正在面对,但是李总一步一步有条不紊地应对这些问题,最终顺利的拿下商超渠道。其实,对于酒商来说只要做好以下四点,那这些问题就能迎刃而解。

第一,组建一支强势销售团队,积极拉动促销。

酒商首先需要明白,对于酒水来说,现在商超主要起的作用是形象展示,销量并不是主要的。所以酒商不能把所有的销售都押到商超一个渠道上,需要多渠道联动。就像上文中李总一样,在酒店、名烟名酒店等渠道铺货,增加产品的曝光率,一旦产品销量上来以后,就算在商超里表现一般,也不会轻易让产品下架。

需要注意的是,运作商超的方法不外乎两种,一是酒商要有强而有力的销售团队,二是需要创新的促销活动。只有业务团队强势,才能提升产品的销售额,而创新的促销活动,也是吸引消费者购买的主要方法。此外,经销商也可以派驻一些促销员,由他们来推动产品销售。

第二,面对商超系统不合理收费,酒商要学会拒绝。

在商超的各种费用中,其实有很多是不合理的。酒商与KA卖场之间,本来就存在着被动、不对称、不平等的关系。酒商作为弱势群体之间,被KA卖场挤压再所难免,但酒商也不应该成为任人宰割的羔羊,要和上文中李总那样,审时度势最后再做决定。因此,酒商在处理商超不合理的收费时,应把握住以下原则:

1. 绝不出头。商超新增加了销售费用,先不表态,看看局势,既不答应,也不否定,拖他几天,看看别的企业的反应,如果各供货单位反映强烈,商超也会修正自己的收费标准。

2. 亏本的买卖坚决不做。商超要增加费用,明确告诉商超采购自己的心理底线。如果超过了底线,宁可放弃。因为你态度越坚决,商超就会有顾忌。

3. 提高自己产品的销售量。你所经营的产品在商超销量越大,商超就不敢轻易对你增收费用。

4.与商超谈判时,不到最后一刻绝不松口。你答应得越轻快,以后对你不合理的收费就越多。

第三,努力寻找外援,争取厂方的费用支持。

酒商在面对商超各种费用增加,其实可以向李总学习,尝试着争取厂家的最大支持。毕竟酒商想要做强做大,离不开厂家的支持。厂商之间相互支持,相互配合,才能打开市场局面,获得双方共赢。但是酒商对厂方的支持,一般都存在着三大误区:

1.我不需要支持,只要厂家给我裸价运作就是,省得双方扯皮。这种模式,常常为小厂家所接受,这样的做法常常都是一些短线产品,没什么前途可言。

2.支持力度越大越好。厂家市场支持力度大,意味着厂家的希望值也高。有些厂家急功近利,如果没达到希望的目标,往往会放弃市场,因此厂家的市场投入费用也不是越高越好。

3.厂家所投入的费用,是我应得的利益,省下来就是利润,所以尽量克扣,虚报费用。

正因为存在着三个误区,所以经销商要取得厂方的支持,难度重重。那么酒商应该如何争取厂方的最大支持呢?

1. 说服厂家,将你所辖的市场,列入厂家的重点市场范围。因为厂家对市场的重视程度越高,对市场投入比例越大。

2. 与厂家销售管理层确定好市场运作方案后,要全力配合。如果你的配合度越高,那么厂家的支持力度自然而然就越大。

3. 市场投入费用的透明化。酒商尽量把各项费用花到明处,最好让厂家看到效果。

4. 适当增加自己的投入力度,以自己的小投入来换取厂家的更大投入。

第四,科学合理搭配产品,实现利润最大化。

酒商在做好以上三点之外,还要学会合理搭配产品,争取实现利润最大化。酒商所经营的产品,销量有大有小,利润有高有低,所以在经营过程中要有所区别,合理搭配。销量大的产品,往往利润低,资金占用量大,要适当控制销售量。而销售量不大的产品,往往利润高,应作为重点推广对象。对一些销量很小,利润不高,没有前途的产品坚决予以淘汰。


酒商还应该每年都对自己经营的产品作利润分析,根据各产品利润贡献率的高低,来确定自己的投资方向,对贡献率排在后三位的产品予以淘汰。每年适当地更新自己经营的产品结构,使得产品结构更加合理化,实现利益的最大化。

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